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2017-02-17
論銷售順序先后的重要性
報(bào)價順序至關(guān)重要
銷售技巧中處理價格問題的秘訣就是“價格閃躲”，客人在銷售前期提及價格的時候，我們首先要“價格閃躲”，閃躲到我們貨品的價值以及引導(dǎo)客人進(jìn)入試玩的流程中去，慢慢地讓客人喜歡上我們產(chǎn)品后，zui后再來進(jìn)行價格談判，才是對我們有利的。
01
永遠(yuǎn)不要先報(bào)價，
價格只有在客人喜歡上我們貨品之后才有意義
現(xiàn)在很多的導(dǎo)購卻犯“兵家大忌”：主動報(bào)出自己的*。
02
客戶說：“沒帶那么多錢”
要主動提解決方案，切不要“放虎歸山”
一些很有可能成交的客人，在銷售的后期，突然表示“錢沒帶那么多”，我發(fā)現(xiàn)這樣的客人還真不少，也許是實(shí)qing，但很多是借口。這個時候很多的導(dǎo)購傻傻地來上一句：“我們這可以刷卡啊”，結(jié)果客人跑掉了。導(dǎo)購如果聽信客人說過兩天來拿的話，輕易地就放虎歸山了。
遇到這種情況的處理方法就是讓導(dǎo)購表示衣服可以給客人先打包，為客人留起來，只是需要客人交納少許定金。
即使沒有辦法留下定金，也不要那么容易地“放虎歸山”，服務(wù)的導(dǎo)購拿出一個本子來，表示我們有為客人保留衣服的義務(wù)，我們要作一個登記手續(xù)——記錄下客人的姓名、固定、手機(jī)、家庭住址等。
03
銷售時
常需配合作戰(zhàn)
導(dǎo)購在銷售過程中，提貨、照看等共同完成銷售的簡單配合自不必說了，這里介紹某地方一個服裝店，銷售中如何巧妙配合的案例，大家可以結(jié)合自己的銷售也想些好技巧出來。
在香港，有兩個兄弟開了一家專做男士服裝的店面，包括按客人需求定做服裝的業(yè)務(wù)。
看這兄弟倆如何配合做銷售的。
每當(dāng)負(fù)責(zé)銷售的弟弟在幫一個新客人鏡子前試衣服的時候，他會首先告訴客人，他自己的耳朵聽力有點(diǎn)問題。所以，當(dāng)他和客人交流時，就不斷地要求客人講的聲音大一點(diǎn)。
一旦客人找到一套自己稱心的衣服詢問價錢的時候，他都會走進(jìn)后面的房間，把做裁縫的哥哥叫出來，說：“店長，這套衣服多少錢?”他哥哥就放下手里的活，抬起頭打量一下衣服就說：“那套漂亮純羊毛套裝啊，3800塊”，弟弟假裝沒聽清，再問一遍，而哥哥再次回答“3800塊”，此時，作銷售的弟弟回到客人身邊，對客人說：“他要1800塊”。
這時候，許多人都會趕快把這套衣服買下來，在那個“可憐的聾子”弟弟發(fā)現(xiàn)“錯誤”之前，帶上“自己天上掉下來的餡餅”急忙離開。
這只是技巧方面的案例，不是叫大家去這么賣服裝。更多是激發(fā)大家集思廣益，多多總結(jié)，讓自己銷售中多出一些協(xié)調(diào)作戰(zhàn)的技能。
04
客戶購買之后
切忌說“謝謝”
在現(xiàn)實(shí)銷售技巧中，我發(fā)現(xiàn)很多導(dǎo)購在成交之后，抑制不住內(nèi)心的喜悅，感激不盡的樣子對客人說：“謝謝”。各位，導(dǎo)購說“謝謝”，這是什么意思，我們的貨品就那么不值錢、沒有價值，好像是客人幫很大的忙才買的！這是個錯誤，其實(shí)有很多買不少東西的客人在離開服裝店的時候，滿心歡喜地對我們的導(dǎo)購說“謝謝你”，因?yàn)檫@來自我們耐心周到的服務(wù)、物超所值的貨品。
對于成交的客人說謝謝，是的錯誤，是對自身品牌和貨品的不自信，會引發(fā)客人不好的想象。應(yīng)該說什么？應(yīng)該贊美他，祝賀他，恭喜她!
“回去穿上這條裙子，立刻顯現(xiàn)您的曲線美，穿得好下次帶上朋友一起再來”。
05
不要懼怕客人投訴
這是讓他成為你老客戶的“天賜良機(jī)”
導(dǎo)購看見客人拿著衣服，甚至摔在桌子上，來投訴要求退貨的時候，有的導(dǎo)購就害怕，結(jié)果沒有處理好，在店里站著吵架，處理結(jié)果不說，光生意、形象不知道影響了多少。僅僅提醒我們服裝銷售的導(dǎo)購，遇到投訴，就是“天賜良機(jī)”——再次銷售的機(jī)會來了。
針對專斷型客戶
有種客戶個性較為固執(zhí)強(qiáng)硬、專斷獨(dú)行，喜歡冒險(xiǎn)逞強(qiáng)，對自己總是充滿信心。你要做的是服從，看透客戶的心理弱點(diǎn)，才能找到客戶的心理突破點(diǎn)。
在銷售過程中，經(jīng)常會遇見這樣的客戶，他們總是表現(xiàn)得很冷峻，給人高高在上的感覺，經(jīng)常拒絕別人，不給人說話的機(jī)會，喜歡控制別人，總處于命令的狀態(tài)，相處起來也不是很容易。
對于這種獨(dú)斷專行的客戶，*的合作態(tài)度就是服從，因?yàn)樗麄冇兄鋭e人的習(xí)慣。在溝通前，銷售員一定要有時間觀念，約好什么時間談，就一定要按時赴約。在交談中，銷售員的思路要清晰明了，切忌拖泥帶水，更不要閃爍其詞或是詞不達(dá)意。
需要提醒的是，為了避免與對方發(fā)生沖突，的方法是不要和對方的觀點(diǎn)對立或者在不恰當(dāng)?shù)臅r候提出反對意見。總之，銷售人員的所有行為都要懂得滿足對方的支配欲wang，這樣合作才能順利進(jìn)行。
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